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微吼直播CEO林彦廷:SEOSEM已无增长潜力直播营销
发表日期:2019-06-09 00:50:28 游览次数: 1979

  今日,猎云网2018年度企业服务产业创新峰会在上海凯宾斯基大酒店隆重举行,微吼直播创始人兼CEO林彦廷发表了《用直播驱动企业营销创新》主题演讲。林彦廷认为,对于企业来说,当前国内有效获取商机的营销方式中,普遍使用的SEO/SEM已经进入瓶颈期,变量趋小,商机获取数不会再有较大增长,而企业级直播则成为解决营销获客需求的唯一变量。

  林彦廷表示,当前国家宏观形势严峻,民营企业经济面临巨大的挑战,对于企业来说,生存唯有“开源、节流”。除却OA、系统、财务软件、人力资源的管理软件等解决节流问题,开源意味着营销,而营销就是不断获取新客户,继而不断留住客户。

  只是,目前国内企业面临的问题则是,最有效获取商机的营销方式业已进入瓶颈期。“SEO/SEM没有任何变量,获取商机数不会有很大的增长。”林彦廷表示,“唯一的变量在于企业级直播,解决营销获客需求。”微吼作为企业级视频直播营销云平台,正致力于解决企业主面临的这一难题。

  林彦廷介绍,这种营销方式是企业可以在Saas平台获得直播间,通过微吼的工具可以精准邀约,面向人群推送营销内容,同时把流量引入到互动直播间营销。他认为,目前直播是唯一可以看到一对多的实时互动营销的手段。

  此外,这一营销方式在技术上也具备一定先进性。数据引流而来的精准客户,以及客户的个人背景、在线关注问题等均可以通过直播进行大数据分析,并使得数据可视化,再交于销售进行一对一的跟进。不过,林彦廷也强调,对于客单价比较高、系统比较复杂的产品,不可能靠一次的营销解决交易行为,需要首先通过大数据分析出高端、中端观众,再引回营销,直到完成交易的购买。“这同时也包含了用户的运营。”

  本次峰会以《智慧+新服务》为主题,由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、AI星球、创头条协办。政府领导、投资机构、创业者等嘉宾围绕企业服务领域,大数据、人工智能、知识产权、共享办公、法律税务等垂直赛道的多个议题展开探讨,来自全国各地的上千名业内人士齐聚一堂,共同寻找创业新商机,把脉企业服务未来新方向。

  大家好,我是微吼创始人兼CEO林彦廷。刚才听前面主持人介绍说,直播污名化,很有意思。我们八年前创立了微吼,那个时候没有人了解直播是怎么回事,VC的风投行业也没有现在这么火,不管跟小伙伴说还是跟VC说,都不理解。

  微吼最开始没有直播这两个字,直到2015年C端的直播起来,当时的4G普及,手机iOS8.0等等,大家区分微吼,是做B端的直播,其它的都是做C端的。我们的服务人群和服务目的是完全不一样的,等一下我们分享下历程和思考。

  微吼是目前中国最大的企业级视频直播营销云平台。在座的不然是创业者,不然可能是投资者,这几年大家都觉得形势不那么乐观,很多企业主、老板都有这种感觉。

  我们看宏观经济形势到底发生了什么,产生了什么变化?中国改革开放四十年的两个大红利:人口和全球经济一体化,这两个红利基本上过去了,消失殆尽了。

  驱动任何经济发展的因素只有两个,一个,出口,一个,内需。因为全球经济一体化的红利已经过去了,国家、政府制定了一定的政策,一带一路。内需怎么解决?供给侧改革、结构性调整、去杠杆等方式。所以造成了我们现在的经济形势,特别是民营经济所面临的严峻的国家宏观经济形势,我们面临着非常大的挑战。宏观经济倒逼供给侧改革。

  现在有两种声音,分别认为中国的经济形势一种是U型,一种是L型。认为是U型请举下手,认为是L型的请举下手,L型的多些。基本上大家的定论,目前中国的经济是L型,U型说的是下行是一定的,但是下行的区别在于未来可预见的三到五年之内,我们可以看到中国经济明显的上行趋势,L型说的是在可预见的未来看不到上行,《人民日报》已经发表了相关文章,中国的主流经济学家认为中国的经济将是L型发展,中国的企业家未来所面临的经济形势会非常严峻。

  回到微观经济,作为企业主和创业者,我们的微观环境什么样的?其实对于企业来说就两个,开源、节流。OA、系统、财务软件、人力资源的管理软件等等,解决节流问题。开源,营销、获客。我们微吼做的企业直播,包括现在的营销自动化,社会化营销等等。这里面的区别是什么?营销的本质,按照现代营销学之父利普·科特勒所说,营销是管理盈利性的客户关系。翻译过来,营销就是解决两个问题,第一,垃圾,第二,留存,不断地获取新的客户,然后不断地留住客户,只有这样,才能企业才能生存。

  给个数据,这是Gartner2015年的时候做的调研分析发现,中国投在企业级服务市场的钱和美国相比,前者是后者的50%。但是销售产出呢?中国只有美国的5%。按照投资额来说,你也应该达到美国的50%,但是实际上只达到5%,这就是10:1的运营销售效率。美国的同类企业服务或者其它的创业公司运营效率十倍于中国目前的公司。

  最有效获取商机的营销方式有哪些?根据几千名做营销,特别是B2B的企业服务级市场的调研发现,前两名只有两个,SEO/SEM,第二就是企业直播、Webinar。SEO/SEM还有变量吗?没有,百度2000年成立,我们玩SEO/SEM已经18年了,没有任何变量,每年投在SEO/SEM上一百万一年,今年增加投入到200万,可以,有些效果,但是商机获取数不会有很大的增长。唯一的变量在于企业级的直播,解决营销获客需求。

  企业级的直播怎么解决企业的营销获客呢?首先在Saas平台可以获得直播间,通过我们的工具可以精准邀约,面向人群推送营销内容,同时把流量引入到互动直播间营销,直播、互动、打赏、调研等等,直播是我们唯一可以看到一对多的实时互动营销的手段,除此之外我们没有看到,当然有其它的方式,其它的方式有其它方式的好处,其实互动式的一对多的互动营销我只看到视频直播、在线直播的方式。

  所有的数据引流来的,哪些是你的精准客户、停留多长时间、在线问什么问题、注册什么内容、来自于哪里、背景是什么,所有的数据通过直播都可以进行大数据分析,进而数据可视化,然后交给你的销售可以进行精准的一对一跟进。但是对于客单价比较高、系统比较复杂的产品,不可能靠一次的营销解决交易行为,那要通过大数据分析出高端、中端的观众,把这些再引回营销,直到完成交易的购买。同时这也包含了用户的运营,我们刚才说的留存问题,因为要让他产生复购,都要通过这种方式。

  这是我们系统平台的解剖图,从前面的引流、拉新推广手段和工具,可以把流量引入在线直播间,可以解决客户的个性化,同时通过各个企业的直播场景,金融、医学、教育培训、现场活动等等把数据清洗出来进行复购和留存的数据运营,这是我们整个的系统。

  现在在北美已经广泛展开、跑了很多年的有效营销推广手段,我们看看这些公司怎么玩。

  Salesforce应该都知道,Salesforce不是只是做CRM的,Salesforce是整个Saas的鼻祖,是所有做企业服务都需要学习的榜样,市值已经超过1000亿美金,拉开第二名三到四倍,第二名只有两三百亿的市值。Linked也不用说了,职场社交媒体。Hubspot、marketing cloud和Marketo,这是三个现在非常火的。

  Marketo的,这个产品的演示、服务演示和一系列的排期在线直播研讨会都会在上列出来。

  微吼做了八年的实践,通过直播解决企业客户的营销需求,所以它是营销赋能。因为上一代的互联网玩法大家都知道,BAT的时代是中心化,烧很多流量进来分给头部客户,现在这一代不可能这样玩,不可能有个巨大的流量平台,我们做的是去中心化和赋能,绝大部分起来的互联网公司都是这样一类,赋能给企业,让它们具备自己产生用户和流量的工具和平台。

  我们自己目前融资已经进行到D轮,积累了1亿用户,服务的活动直播场次超过350万场,服务了25万企业客户,市场占有率在73%。

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